Broker im Umschwung

Broker sind in der Versicherungsindustrie in einer vergleichsweise komfortablen Position: Sie arbeiten nicht als Underwriter, haben kaum Eigenmittelvorschriften und die Konsolidierung ist relativ weit fortgeschritten. In Märkten wie den USA dominieren die Top 10 Broker im Schadengeschäft 70 Prozent des Marktes. In der Schweiz entfallen auf die Top 5 mehr als drei Viertel des Prämienkuchens. Die Kommissionseinnahmen (typischerweise 10 bis 15 Prozent der platzierten Prämien) sowie die Gebühren verschaffen den Versicherungsbrokern stabile Einnahmeströme. «Ich weiss schon jetzt, was ich in diesem Jahr einnehmen werde», sagte der CEO eines grossen Schweizer Brokers Ende Januar an einem Management-Strategietag seiner Firma. Auf Ausgabenseite bilden die Löhne laut den Analysten von Morgan Stanley mit 60 Prozent den grössten Posten. Abzüglich weiterer 20 Prozent für die operativen Posten wie Büromieten, Reisen und für die IT verbleiben unter dem Strich rund 20 Prozent als Gewinn.

Das Wachstum des Prämienvolumens der Broker hängt im Schadengeschäft vor allem von der Prämienpreisentwicklung ab. Wenn ein Broker seine Kosten straff kontrolliert, kann er auch seine Margen ausweiten. Unter dem Strich bringt dieses «Capital-Light»-Geschäftsmodell freie Cash- flows von 3 bis 5 Prozent. Das klingt attraktiv. Und so geben sich die Chefs grosser Schweizer Broker locker. «Wir sehen die Zukunft sehr positiv», gibt sich Christian Kessler, Mitglied der Geschäftsleitung der Kessler & Co AG, entspannt. «Im anspruchsvollen Umfeld, in dem sich die Schweizer Wirtschaft im In- und Ausland befindet, wird die professionelle und mehrwertorientierte Betreuung im Risiko-, Versicherungs- und Vorsorgemanagement auch morgen relevant sein», ist er sich sicher. «Broker, die sich als gesamtheitliche Berater in sämtlichen Risikofragen profilieren können, werden auch in Zukunft bestehen können», ist auch Urs Bleisch, CEO der Funk-Gruppe, überzeugt. «Es wird aber aller Voraussicht nach eine weitere Konsolidierung stattfinden, wobei der ersten Welle (grössen- bzw. skalengetriebene Konsolidierung) eine zweite Welle (inhaltlich-qualitative Konsolidierung) folgen wird.»

Dass das Broker-Geschäft attraktiv ist, haben inzwischen auch die weiteren Versicherungen entdeckt. «Wir stellen fest, dass Versicherer sich in diesem Rennen positionieren», beobachtet Paul Berchtold, COO von Aon Risk Solutions. «Sichtbar ist das am aktuellen Beispiel mit Sobrado, wo Axa als neuer Hauptaktionär neben der Swiss Life eingestiegen ist.» Gerade in den grossen, hochvolumigen Prämienpools, wo vielerorts (aber noch nicht sehr ausgeprägt in der Schweiz) die Margen unter Druck sind, verkaufen Versicherungen zunehmend direkt über ihre eigenen Online-Kanäle und zukünftig wohl auch über Amazon-ähnliche Plattformen. Zudem skaliert das Broker-Geschäft, was die ständige Konsolidierung weiter befeuert. Bei kleineren Adressen liegt der Preis in den USA beim Fünf- bis Siebenfachen des Betriebsgewinns. Grössere Adressen werden für das Acht- bis Zehnfache ihres Gewinns gekauft.

Allerdings gibt es auch Umwälzungen und nicht alle Branchenvertreter sehen die Broker-Welt so optimistisch, wie sie sich gegenwärtig präsentiert. «Aufgrund des stetig steigenden Margendrucks, der komplexeren regulatorischen Anforderungen sowie der rasch zunehmenden Digitalisierung werden die Versicherungsmakler in der Schweiz weiter unter Druck geraten», prophezeit Paul Berchtold von Aon, der als Teil eines globalen Anbieters auch eine andere Perspektive einnimmt. «Es ist voraussehbar, dass das klassische Maklergeschäft für weniger komplexe Versicherungsgeschäfte vermehrt durch online Vergleichs- und Platzierungsmöglichkeiten substituiert wird.» Die Konsolidierung im Schweizer Brokermarkt werde ebenfalls an Tempo gewinnen. Steigende IT-Investitionskosten zur Erfüllung der Automatisationsziele und der regulatorischen Vorgaben sind laut Berchtold die Treiber dieser Entwicklung. «Immer mehr Makler machen sich über die Nachfolgeplanung Gedanken und informieren sich über entsprechende Möglichkeiten von Partnerschaften und Zusammenschlüssen.»

Als stärkster Faktor der kommenden Umwälzungen dürfte sich laut Analysten die Digitalisierung entpuppen. «Digitale Lösungen werden immer mehr Bestandteile des klassischen Broking ablösen und die Wertschöpfungskette eines Maklers aufbrechen», erwartet Berchtold. «Es ist absehbar, dass zukünftig auch Neueinsteiger aus dem Onlinemarkt vermehrt im Versicherungsbereich Lösungen anbieten werden, sofern diese strategisch interessant sind und Rendite versprechen.»
Laut den Experten von Hifluence, einem niederländischen Beratungshaus, sind die wichtigen Aufgaben eines Brokers – u.a. das Assistieren von Kunden beim Kauf ihrer Versicherungen, die Vermittlung von Informationen und die Begleitung bei Schadenfällen – durch die Digitalisierung bedroht. Kontakte von Mensch zu Mensch verlieren durch einfache Tools, Apps und Vergleichsplattformen zunehmend an Bedeutung und es wäre laut Analysten eine grosse Überraschung, wenn die Versicherungsbroker die Ausnahme wären und das Geschäft von der Digitalisierung nicht fundamental umgekrempelt würde.
Als eine der letzten Bastionen mit überdurchschnittlich hohen Prämien und lukrativen Margen gilt das KMU-Geschäft. Aber selbst dafür kommen erste digitale Lösungen auf den Markt und einige Erstversicherungen sowie ihre digitalen Ableger haben das ebenfalls erkannt.

Gemäss den Hifluence-Experten ist die Digitalisierung für Broker per se kein letal bedrohliches Problem – wenn sie richtig reagieren. Dazu zählt ein verbessertes Verständnis für die Kundenbedürfnisse, das Sammeln von Erfahrungen mit neuen Plattformen und Tools, die Abdeckung der Kundenkontakte über alle Kanäle sowie eine aktive Kontaktpflege mit den Kunden – und nicht nur eine reaktive Haltung, wo man sich als Broker erst dann bewegt, wenn der Kunde das wünscht. «Ein Schlüsselelement für den zukünftigen Erfolg wird die «Costumer Journey» sein, anhand derer das Produkte- sowie das Servicedesign stark ausgerichtet sein wird», glaubt Paul Berchtold. «Unsere Rolle wird sich vermehrt über die individuelle Beratung der Kunden sowie über den professionellen Umgang mit deren Risiken definieren.» Dies könne durch neue Produkte, aber auch durch aktuarielle Serviceportfolios geschehen. «Bei den grossen Onlineplayern sehen wir uns in der Rolle des Problemlösers und Innovators für Versicherungslösungen und bereits heute sind wir im Silicon Valley aktiv und bringen unser Know-how für die Produkteentwicklung ein», betont Berchtold.

«Wir treiben die Digitalisierung voran und investieren seit Jahren erhebliche Mittel», sagt Urs Bleisch von der Funk-Gruppe. «Die Digitalisierung ist seit langer Zeit ein zentrales Element bei Kessler», versichert auch Christian Kessler. Auch die jüngste Welle der Digitalisierung nehme man sehr ernst. «Das Thema wird in der Geschäftsleitung aktiv diskutiert und wir setzten uns intensiv mit den Chancen und Risiken auseinander, die sich daraus für uns ergeben.»
«Bevor wir uns der Digitalisierung zuwenden können, muss ein möglichst hoher Automatisierungsgrad erreicht werden», meint Aon-Vertreter Berchtold. «Wir sind überzeugt, dass ein hoher Automatisierungsgrad – kombiniert mit neuen Technologien wie beispielsweise «AI-Solutions» oder «deep learning» – interessante und lukrative zukünftige Geschäftsfelder ermöglichen wird.» Die aktuellen B2B-Austauschmöglichkeiten in der Schweiz seien noch sehr beschränkt und bei den derzeit bestehenden Lösungen könne man bei weitem noch nicht von digitalisierten Lösungen sprechen. «Eine der Hürden, die es zu meistern gilt, ist die Entwicklung eines einheitlichen Versicherungs-Standards, wie die jeweiligen Daten zu liefern sind», so Berchtold weiter. «Derzeit sind die Transaktionskosten zwischen dem Versicherer und dem Broker zu hoch, da weiterhin zu viele Redundanzen bestehen und kein digitaler Datenaustausch vorhanden ist.»

Die Konkurrenten von morgen kommen nicht mehr nur zwingend aus der eigenen Branche. Amazon stellt Versicherungsfachleute ein und Fluggesellschaften wie Qantas aus Australien oder Air Asia aus Malaysia verkaufen (auch) Versicherungsprodukte weit über die angestammten und traditionellen Annulations- und Reiseversicherungsprodukte hinaus. «Im B2C- und im Geschäft mit kleineren Unternehmen werden technologiegetriebene Neueinsteiger bestimmt eine bedeutende Rolle spielen», sagt Funk-Manager Urs Bleisch. «Diese könnten damit zu direkten Konkurrenten der Versicherer und einiger Broker werden. Bei komplexeren, grösseren und immer mehr international tätigen Unternehmen werden auch in Zukunft spezialisierte Dienstleister die zentrale Rolle spielen.» «Neben dem Kunden werden auch technologie- bzw. datenbasierte Firmen einen wichtigen Bestandteil des Systems bilden», weiss auch Christian Kessler vom gleichnamigen Brokerhaus.

Eine wichtige Rolle bei den Innovationen spielen die auf die Versicherungen spezialisierten FinTechs, die InsurTechs. Je nach Perspektive werden sie als Konkurrenten wahrgenommen – oder als Ergänzung zum bisherigen Geschäft. «Hier bedarf es einer differenzierteren Betrachtungsweise», sagt Aon-Vertreter Paul Berchtold. «So sind wir im Standardgeschäft eher Konkurrenten, wohingegen beim beratungsintensiven Industriegeschäft eine Partnerschaft angezeigt ist, um das Business effizient und kostenoptimiert zu betreiben.» Bei diesen Partnerschaften konzentriert man sich bei Aon vor allem auf sich ergänzende Technologien, welche man für das eigene Geschäft als unabdingbar ansieht. «Wir beobachten den Markt sehr genau und stellen fest, dass FinTech-Unternehmen vielversprechende Ideen verfolgen und daraus zukunftsorientierte Technologien entwickeln. Daraus könnte sich in Zukunft durchaus eine Konkurrenzsituation entwickeln, wie man das ansatzweise bei den digitalen Marktplätzen und den Vergleichsportalen sieht.»
«Die InsurTech-Branche in der Schweiz fokussiert sich heute noch primär auf den Vertrieb von Versicherungsprodukten», konstatiert Kessler. «Wir führen einen Diskurs mit verschiedenen Vertretern aus dieser Branche und analysieren gezielt, wie und wo wir gemeinsam Synergien für unsere Kunden bringen können.» Ein grosses Potenzial sieht Kessler bei den weiteren Wertschöpfungsschritten in der Assekuranz, wie beispielsweise dem Schadenprozess. «In bestimmten Segmenten sehen wir FinTechs als Partner an», sagt auch Urs Bleisch und hält fest, dass man bei Funk immer offen ist, wenn es darum geht, für die Kunden Convenience zu bieten.

Und so digitalisieren sich die grossen Schweizer Versicherungsbroker weiter. «Wir stellen uns auf eine weitreichende Einbindung ein», erklärt Bleisch. Um im Dreieck Kunde-Versicherer-Broker optimal agieren zu können, sind auch die Schnittstellen bei den Versicherern zu bauen. «Wir sind dabei, sämtliche Prozesse (intern und zum Kunden) wo möglich zu digitalisieren», so Bleisch weiter. «Unser neues Kundenportal haben wir nach dem Gütesiegel ‹ePrivacy› zertifiziert. Wir bauen es weiter mit Applikationen aus, die unseren Kunden echte Mehrwerte bieten.» Darüber hinaus arbeitet man bei der Funk-Gruppe an einer «Digital Bridge»: «Wir werden zukünftig das ganzheitliche Risikomanagement mit dem operativen Alltag verbinden und dem Kunden eine neue Dimension von Risikotransparenz bieten», sagt Urs Bleisch zu den absehbaren Neuerungen bei der Funk-Gruppe.

«Wir arbeiten in der Schweiz vor allem an der Automatisierung und Digitalisierung der physischen, althergebrachten Versicherungsdokumentationen, um unser Geschäft qualitativ hochwertiger und kosteneffizienter zu betreiben», erklärt Paul Berchtold. «Um diese Ziele zu erreichen, müssen wir in Zukunft den ganzen Datenfluss digital zur Verfügung stellen.» Bei Aon sei man darauf bedacht, ständig zu optimieren und Effizienzsteigerungen zu erzielen. «Eines der Felder, welches wir beispielsweise genauer betrachten, ist die Blockchain-Technologie und wie diese für das Versicherungsgeschäft nutzbar gemacht werden kann», so Berchtold.
Das technologische Kernstück bei Kessler bildet das Management Information System (MIS). «Dieses haben wir in den 80er Jahren selber entwickelt und seither stark ausgebaut», so Christian Kessler. In den 90er Jahren investierte der Broker mit KesslerOnline in sein digitales Kundenportal. Kessler: «Heute können unsere Kunden ihre Versicherungsverträge weltweit auch via App abrufen.» Wichtige Digitalisierungsinitiativen in der jüngsten Vergangenheit waren bei Kessler die Einführung des digitalen Kundendossiers mit revisionssicherer Ablage und der digitalen Unterschrift vor zwei Jahren sowie die Einführung des digitalen Posteingangs im vergangenen Jahr. «Über unseren Network-Partner Marsh haben wir zudem Zugang zu Data Analytics und Blockchain-Lösungen» ergänzt Kessler. «Und konkret prüfen wir derzeit, ob wir einen digitalen Versicherungsbroker für das KMU-Segment starten. Das ist ein Kundensegment, welches wir heute noch nicht aktiv bewirtschaften.» Mit der Digitalisierung werden also auch die bisherigen auskömmlichen Marktnischen, in denen Versicherungsbroker komfortabel existieren konnten, unter Druck kommen.