Vertrieb: Hybridmodelle als Wegbereiter der Zukunft

Auf dem HZ Insurance Forum 2024 vom 5. Juni 2024 wurden integrative hybride Vertriebsmodelle als Schlüssel zum Erfolg in der Versicherungsbranche hervorgehoben. Claudia Fell vom Beratungsunternehmen Roland Berger diskutierte am Experten Lunch technologische und strategische Anpassungen, die notwendig sind, um den wachsenden Anforderungen gerecht zu werden. Versicherer mit starkem proprietärem Vertrieb müssten demnach einen Omnikanalansatz verfolgen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und den Kundenanforderungen gerecht zu werden.

Dieser Omnikanalansatz sei laut Fell ein strategisch wichtiger Archetyp für den zukünftigen Vertrieb. Versicherer müssten ihre Vertriebskanäle stärker integrieren und eine konsistente Kundenbetreuung über alle Kontaktpunkte hinweg sicherstellen, so die Expertin weiter. Dies erfordere die Entwicklung neuer proprietärer Vertriebsansätze und die Nutzung digitaler Werkzeuge.

Die technologische Infrastruktur und die kulturelle Akzeptanz sei derweil entscheidend für den Erfolg hybrider Vertriebsmodelle. Dazu gehörten die 360-Grad-Kundensicht, die Vernetzung aller Beteiligten, selbstredend auch der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und die Akzeptanz der Vermittlerschaft. Ein gemeinsames Verständnis der zukünftigen Rolle des Vermittlers sei dabei unabdingbar, betonte Fell.

Die Integration von Remote Sales Einheiten in das Omnikanal-Vertriebsmodell ist gemäss der Expertin von Roland Berger elementar. Diese Einheiten können sowohl bestehende Kunden betreuen als auch neue Kunden durch generierte Leads gewinnen. Die Lead-Generierung erfolge dabei durch Vertriebskooperationen und digitale, KI-gestützte Touchpoints, erläuterte Fell vor den Anwesenden.

Das Vertriebsmodell der Zukunft erfordert von den Versicherern eine stärkere Differenzierung und umfasst gemäss Fell verschiedene Archetypen, neben dem Omnikanalspezialisten unter anderem auch den Multikanalchampion, den Schnittstellenmanager und den digitalen Produktchampion. Diese Archetypen würden unterschiedliche Ansätze repräsentieren und Schwerpunkte im Vertriebsprozess und adressierten spezifische Vertriebspartnerbedürfnisse und Marktanforderungen.

Der Aufbau relevanter Fähigkeiten und effektives Talent Management seien dabei unerlässlich. Dies umfasse neue Recruitingansätze, Upskilling bestehender Mitarbeiter und die Integration von Fähigkeiten aus verschiedenen Bereichen.

Roland Berger hat zehn wesentliche Erfolgsfaktoren für den Aufbau erfolgreicher Remote-Selling Units identifiziert. Diese reichen von einer klaren Vision und Zielsetzung über die Akzeptanz der Vermittlerschaft bis hin zu effektiver Leadgenerierung und technischer Unterstützung.