Liiva-CEO Phil Lojacono: «Die ganze Kundenreise abdecken»

Herr Lojacono, welches sind die Ziele, die Sie sich mit Liiva gesteckt haben?
Phil Lojacono: Bei uns stehen private Wohnimmobilieneigentümer im Zentrum. Wir beschränken uns ausschliesslich auf diese Gruppe, die eine eigene Wohnung, ein eigenes selbst bewohntes Haus und vielleicht noch eine Ferienwohnung hat. Hier möchten wir die ganze Kundenreise abdecken und hier möchten wir auch die Nummer eins in der Schweiz werden. Private mit mehreren vermieteten Wohnungen oder institutionelle Immobilienbesitzer sprechen wir nicht an.

Wie messen Sie bzw. woran erfassen Sie konkret, wo Sie auf dem Weg zur Nummer eins stehen?
Für uns sind die Anzahl der User, die Regelmässigkeit der Nutzung und der Marktanteil wichtig.

Der Markt gilt indes bereits als gut besetzt. 
Es gibt in der Schweiz 1,5 Millionen Immobilienbesitzer. Ein signifikanter Teil dieser Gruppe ist bereit für Veränderungen. Es gibt heute noch viele Ineffizienzen in diesem System.

Wo stellen Sie die grössten Ineffizienzen fest?
Nehmen wir den Verkauf einer Immobilie. Hier nimmt ein Broker typischerweise 3 Prozent. Ein Broker ist daran interessiert, die Immobilien schnell zu verkaufen. Bei 1 Million Franken Verkaufspreis verdient er damit 30’000 Franken. Wenn es 1,2 Millionen sind, steigt sein Anteil auf 36’000, das ist aus der Sicht eines Brokers, der dafür vielleicht drei Monate länger arbeiten müsste, keine erhebliche und wichtige Differenz. Anders sieht das für die Verkäufer aus – für die können die 200’000 Franken zusätzlich ein lebensverändernder Faktor sein. Wir arbeiten deshalb an Features, um das – aus der Sicht der verkaufenden Person – zu verbessern.

Sie stellen die Verwaltung einer Immobilie ins Zentrum – was sind Ihre Beweggründe dafür?
Wir sehen bei der Verwaltung einer selbst bewohnten Immobilie viel Potenzial. Besitzerinnen und Besitzer von Eigenheimen sind mit Fragestellungen konfrontiert, zu denen die meisten wenig bis gar kein Vorwissen mitbringen. Man weiss oft auch nicht, wann der Zeitpunkt für Renovationen und Erneuerungen, beispielsweise von Heizungen, ist. Neben dem Zeitpunkt sind aber auch (steuer-)rechtliche Themen relevant, gerade bei Renovationen. Da möchten wir ansetzen und den Kunden helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Die Suche und das Finden von Experten und die Abklärungen sind heute noch zeitraubend und mit viel Unsicherheit behaftet. Auch ein Handwechsel bzw. der Verkauf ist heute ineffizient.

Das drückt sich auch in unterschiedlichen Preisvorstellungen aus. 
Bei uns können die Kunden einfach und gratis eine hedonistische Wertschätzung vornehmen lassen. Wir arbeiten da mit Drittpartnern zusammen. Damit sind schnelle, aber noch nicht sehr präzise Schätzungen möglich. Deshalb werden wir in Zukunft auch Expertenschätzungen anbieten und Schätzungen, bei denen eine Expertin bzw. ein Experte sich die Immobilie vor Ort genau anschaut und den Zustand ermittelt.

Spätestens dann müssen Immobilienbesitzer mit Handwerkern diskutieren. 
Das ist der Vorteil unserer Eigentümerschaft: Wir haben als Aktionäre mit Mobiliar und mit Raiffeisen zwei sehr gut und in allen Landesteilen bereits vernetzte Partner, die uns bei der Lösung solcher Aufgaben enorm unterstützen. Es ist damit möglich, Partner mit langjähriger guter Erfahrung zu suchen und zu finden.

Wie sieht die Kundenreise konkret aus?
Die hat drei Etappen: Den Kauf, die Verwaltung und den Verkauf einer Immobilie. Das sind unsere drei Module. Die ersten beiden sind bereits fortgeschritten, das dritte Modul für den Verkauf wird ab Frühling 2022 geplant. Idealerweise entsteht dann ein Zyklus von Verkäufen und Käufen von den Nutzerinnen und Nutzern, wenn diese beispielsweise von einem Einfamilienhaus in eine kleinere Eigentumswohnung wechseln möchten, weil mit der Pensionierung und dem Auszug der Kinder der Platzbedarf sinkt.

Und wie sieht das für die Verwaltung und die Suche nach Handwerkern aus?
Wir haben für die Modernisierung einen digitalen Assistenten eingerichtet, bei dem zwölf Fragen gestellt werden. Diese Fragen dienen dazu, den Zustand der Immobilie zu eruieren und entweder sofort oder künftig fällige Renovationen aufzuzeigen. Da möchten wir in Zukunft auch weitere Dienstleisterinnen und Dienstleister anbinden können, um so den Kunden den richtigen Service zu ermöglichen. Das gibt es heute in dieser Form noch gar nicht in der Schweiz.

Neben den Features sind attraktive Angebote für den Erfolg einer Plattform entscheidend.
Absolut. Wir rechnen wie folgt: Von den bereits erwähnten rund 1,5 Millionen Privatimmobilien in der Schweiz decken unsere beiden Besitzer, Mobiliar und Raiffeisen, rund 850’000 über Versicherungsleistungen und/oder Hypotheken bereits ab. Natürlich gibt es einige Mitbewerber, die teilweise vertikal arbeiten, aber es gibt in der Schweiz keine Plattformen, die das Thema privates Wohneigentum durchgängig abdecken.

Mobiliar, einer Ihrer beiden Besitzer, ist bereits mit der Scout-Gruppe im Plattform-Geschäft. Wie sieht da das Verhältnis aus?
Wir arbeiten als Aggregator bereits mit Immoscout und Homegate zusammen. Immobilien, die dort angeboten werden, kommen also auch auf unsere Plattform. Wir stehen aber nicht in Konkurrenz zur Immobiliensuche selber, wir haben das über Partnerschaften gelöst. Ausdifferenzieren möchten wir uns beim Thema Verwaltung von Immobilien.

Wie bereits erwähnt haben Sie zwei Besitzer. Wie sind die Besitzverhältnisse und die Governance organisiert?
Wir sind eine eigenständige AG, der fünfköpfige Verwaltungsrat setzt sich aus je zwei Vertretern der beiden Besitzer sowie einem unabhängigen Verwaltungsratspräsidenten zusammen. Wir haben das so aufgesetzt, dass es keinen Austausch von oder Zugriff auf Daten zwischen uns und unseren beiden Besitzern gibt.

Wer hat die Hypotheken, die man bei Ihnen bekommt, in den Büchern?
Das sind unsere beiden Mutterhäuser. Das heisst, die User haben jeweils die Möglichkeit zu wählen resp. je nachdem, ob sie bereits eine bestehende Finanzierung haben, wird die auch weiterhin bestehen bleiben. Die Finanzierungen sind bei uns aber nicht das zentrale Thema.

Eines der wichtigen weiteren Elemente, welche das Wachstum anderer Plattformen getrieben haben, ist die Offenheit für weitere Kreditgeber. Wie sieht es bei Liiva aus?
Das ist gegenwärtig nicht vorgesehen.

Sie stellen ja die Verwaltung einer Immobilie ins Zentrum – wie möchten Sie sich da gegenüber den spezialisierten Anbietern ausdifferenzieren? 
Das Thema ist, wie bereits erwähnt, heute noch nicht befriedigend gelöst. Hier kommen wichtige Themen wie energetische Sanierungen, Subventionsmöglichkeiten, Steueroptimierungen usw. ins Spiel. Wir haben zudem einen eigenen Dokumenten-Ordner eingerichtet, mit einer Art eigener Drop-Box, wo die User die wichtigen Dokumente ablegen und verwalten können. Diese Dokumente können dann auch jeweils im Austausch und für die Kommunikation, beispielsweise mit der Versicherung, herangezogen werden. Zukünftig sind wir auch an Partnerschaften beispielsweise mit den Herstellern von Küchengeräten interessiert. So haben die User immer den Überblick, wie alt die Geräte sind, wann die Garantiefristen auslaufen, ob und wann Verlängerungen dieser Fristen sinnvoll sind.

Sie möchten Liiva auch mit den Nutzerinnen und Nutzern weiterentwickeln. Wie kann man sich das konkret vorstellen?
Viele reden immer von diesem ominösem Ökosystem. Ich sage unserem Team jeweils, ein Ökosystem baut man nicht, ein Ökosystem entsteht, wenn man sich voll und ganz auf die Lösung eines Kundenproblems konzentriert und die besten Services dafür anbietet. Wir möchten die Nutzerinnen und Nutzer ins Zentrum stellen und sind deshalb sehr offen für Rückmeldungen. Erste Nutzerinnen und Nutzer hatten uns bereits während der Tests Feedbacks gegeben. Ein Beispiel: Meistens wird die Suche nach einer Immobilie nach Orten und Postleitzahlen organisiert und die Ergebnisse werden dementsprechend gefiltert. Für viele Nutzerinnen und Nutzer ist es aber wichtiger, dass sie beispielsweise nur 15 Minuten zum Arbeitsplatz benötigen, eine möglichst niedrige Steuerbelastung in ihrer Wohngemeinde haben oder dass es einen Kindergarten im Dorf gibt. Solche Kriterien und Faktoren werden wir auch bei der Suche berücksichtigen.

Was möchten Sie selber umsetzen, wo verlassen Sie sich auf Partnerfirmen?
Wir möchten nicht alles selber machen, wir sehen uns als Aggregationsplattform und uns selber als Technologiefirma. Wir werden deshalb auch kein eigenes Broker-Vertriebsnetz aufbauen, sondern auf bewährte Lösungen zurückgreifen.

Welches sind Ihre Vorbilder?
Es gibt in der Schweiz sehr gute Vergleichsplattformen für Konsumierende. Auch die grossen schweizerischen E-Commerce-Unternehmen haben vorbildliche Kombinationen von Content und Strategie aufgebaut. Man muss als Plattformbetreiber nicht immer alles selber erfinden.

Und welches ist Ihre längerfristige Perspektive?
Wir gehen nicht davon aus, dass der Immobilien-Plattform-Bereich ein Winner-takes-it-all-Markt mit starken Plattform- und Netzwerkeffekten ist. Ein einzelner Nutzer hat nichts davon, wenn ein anderer eine Transaktion vornimmt. Es ist ein transaktionales Geschäft, die meisten Menschen kaufen, ein-, zweimal im Leben eine Immobilie. Deshalb bin ich skeptisch gegenüber Aussagen, wonach es längerfristig lediglich Platz für eine bis zwei Plattformen in der Schweiz gibt. Ich denke, es könnten mehr sein, vielleicht fünf, mit unterschiedlichen Schwerpunkten. Und es sind auch unterschiedliche Kooperationsformen der Plattformen untereinander möglich.