Verbot von Price Walking – Wenn Treue teuer wird

Das Prinzip ist einfach: Neukunden erhalten attraktive Einstiegsrabatte, während langjährige Kunden bei Vertragsverlängerungen schrittweise höhere Prämien bezahlen, obwohl sich ihr Risikoprofil nicht verändert hat. Die Preisunterschiede entstehen nicht aufgrund höherer Schadenwahrscheinlichkeiten oder gestiegener Kosten, sondern weil bestehende Kunden seltener den Anbieter wechseln.

Diese Praxis gerät europaweit zunehmend in den Fokus von Aufsichtsbehörden. Grossbritannien hat Price Walking bereits 2022 verboten. Die europäische Versicherungsaufsicht EIOPA fordert den Nachweis fairer Preisstrategien, die deutsche BaFin prüft inzwischen verschärft Preisdifferenzen zwischen Neu- und Bestandskunden. Die Richtung ist klar: Pricing wird zunehmend als Teil von Product Governance und Kundenschutz verstanden, nicht mehr nur als Vertriebsinstrument.

Tatsache ist: Der Druck auf die Schweizer Versicherer wächst, ihre Preis- und Rabattmodelle zu hinterfragen. Die zentrale Frage lautet auch hierzulande: Warum sollen Kunden mit demselben Risiko unterschiedliche Prämien bezahlen? Je grösser die Preisunterschiede zwischen Neu- und Bestandskunden, desto schwieriger lassen sie sich rechtfertigen.

Viele Versicherer verstehen die aktuelle Debatte noch immer als Angriff auf Rabatte. Tatsächlich geht es jedoch um etwas anderes. Rabatte bleiben ein legitimes Instrument zur Kundengewinnung und Marktpositionierung. Entscheidend ist vielmehr, ob Preisunterschiede sachlich begründet und nachvollziehbar sind.

Aufsichtsbehörden interessieren sich deshalb weniger für den einzelnen Rabatt als für die dahinterliegende Preislogik: Basieren unterschiedliche Prämien auf unterschiedlichen Risiken oder vor allem auf vertrieblichen Überlegungen?

Je grösser die Unterschiede zwischen Kunden mit vergleichbarem Risiko, desto schwieriger ist es, sie plausibel zu begründen.

Auch ohne Regulierung besteht für Schweizer Versicherer heute Handlungsbedarf.

Zunächst braucht es einen klaren Überblick über die eigene Rabattpraxis. Viele Versicherer wissen nur begrenzt, welche Rabatte tatsächlich gewährt werden, wer diese bewilligt und welche finanziellen Auswirkungen daraus entstehen. Ohne diese Transparenz lässt sich kaum beurteilen, ob die Rabattpolitik noch mit der ursprünglichen Tariflogik übereinstimmt.

Ebenso wichtig ist die Frage, wie sich Preisunterschiede begründen lassen. Nicht jede Preisdifferenz ist problematisch – Unterschiede aufgrund verschiedener Risiken gehören zum Kerngeschäft der Versicherungswirtschaft. Kritisch wird es dort, wo Abweichungen vom technischen Preis vor allem historisch gewachsen oder vertrieblich motiviert sind. Solche Unterschiede müssen sich wirtschaftlich und fachlich nachvollziehbar erklären lassen.

Gleichzeitig rückt die Preisgestaltung zunehmend in den Bereich der Governance. Price Walking zeigt, dass Pricing nicht allein Aufgabe von Aktuariat und Vertrieb ist. Gefragt sind klare Zuständigkeiten, dokumentierte Entscheidungsregeln und ein kontinuierliches Monitoring. Das Zusammenspiel von Pricing, Produktmanagement, Underwriting, Vertrieb und Compliance wird damit zu einem wichtigen Faktor für die regulatorische Belastbarkeit von Geschäftsmodellen.

Das wirkt weniger nach einer Checkliste und mehr nach einer fundierten Einordnung, wie sie in der HZ Insurance üblich ist.

Sollte die Schweiz ähnliche Anforderungen wie Grossbritannien einführen, wären die Auswirkungen spürbar. Profitieren dürften Anbieter, die Preise konsequent am Risiko ausrichten. Ihre Modelle wären leichter zu erklären und gegenüber Aufsicht, Politik und Kunden besser zu verteidigen. Unter Druck geraten könnten hingegen Anbieter, deren Wachstum stark auf aggressiven Neukundenrabatten basiert. Für sie wäre die Regulierung ein Angriff auf ihren zentralen Wachstumstreiber.

Grundsätzlich gilt bei einem Verbot von Price Walking: Die Einstiegspreise für Neukunden dürften steigen. Gleichzeitig würden die Unterschiede zwischen Neu- und Bestandskunden kleiner.

Auch wenn die Schweiz noch keine spezifischen Vorgaben kennt, bewegt sich die europäische Regulierung klar in Richtung Fairness, Transparenz und nachvollziehbarer Preisgestaltung.

Für Versicherer bietet sich deshalb die Chance, ihre Preisarchitektur frühzeitig zu überprüfen und weiterzuentwickeln. Nicht weil Rabatte verschwinden werden, sondern weil ihre Begründung und Steuerung künftig stärker in den Fokus rücken dürften.

Die entscheidende Frage lautet daher nicht, ob sich Schweizer Versicherer mit Price Walking befassen sollten – sondern ob sie ihre Preisstrategie selbst gestalten oder später unter regulatorischem Druck anpassen müssen.